Immobilien: Berater gewinnen statt Makler abwerben

Wer Immobilienberater sucht, sucht in den meisten Fällen zuerst nach erfahrenen Maklern. Das ist naheliegend und in der Regel der schwierigste Weg.

Der Markt für erfahrene Makler ist überschaubar, die Leute kennen einander, und die guten werden regelmäßig angesprochen. Abwerbung funktioniert dort, sie ist nur teuer und langsam — und was man mit Geld gewinnt, verliert man beim nächsten Angebot wieder.

Der größere Markt#

Interessanter ist die Gruppe, die noch nichts mit Immobilien zu tun hatte, aber alles mitbringt, was zählt: Menschen, die verkaufen können, gerne mit Kunden sprechen und ihr Einkommen selbst beeinflussen wollen.

Diese Menschen arbeiten heute im Autohaus, im Fitnessstudio, im Außendienst, in der Versicherung, in der gehobenen Gastronomie. Sie suchen nicht aktiv — aber sie sind ansprechbar, und sie sind im Feed erreichbar.

Genau das macht den Immobilienbereich zu einem Feld, in dem Social Recruiting gut trägt: Die Zielgruppe lässt sich über Eigenschaften statt über Berufsbezeichnungen definieren, und sie ist groß.

Was die Anzeige leisten muss#

Bei Quereinsteigern greifen andere Argumente als bei erfahrenen Maklern:

1. Den Quereinstieg ausdrücklich erlauben. Wer nicht ausdrücklich eingeladen wird, bewirbt sich nicht. „Auch ohne Immobilienerfahrung" gehört in die erste Zeile, sonst filtert sich die Zielgruppe selbst heraus.

2. Das Verdienstmodell erklären, nicht nur beziffern. Provision ist für jemanden aus dem Angestelltenverhältnis erklärungsbedürftig. Was zählt: Gibt es einen Fixanteil in der Anfangszeit? Wann kommt die erste Provision realistisch? Was verdienen deine Leute nach einem Jahr? Eine ehrliche Antwort auf die letzte Frage wirkt stärker als jede Verdienstversprechung.

3. Die Einarbeitung konkret machen. „Umfassende Einarbeitung" ist eine Floskel. „Sechs Wochen mit einem festen Ansprechpartner, die ersten fünf Besichtigungen begleitet, Ausbildung zur Fachkraft bezahlt" ist ein Angebot.

4. Die Perspektive nennen. Eigener Bereich, eigenes Team, Standortverantwortung. Wer aus einem Angestelltenverhältnis kommt, will wissen, wohin das führt.

5. Den unangenehmen Teil sagen. Abende, Wochenenden, Absagen, Durststrecken am Anfang. Wer das verschweigt, bekommt Bewerber, die nach drei Monaten wieder gehen — und die Fehlbesetzung ist in diesem Beruf besonders teuer, weil die Einarbeitung lang ist.

Bei mehreren Standorten: je Region eine Kampagne#

Immobilienunternehmen sind häufig als Verbund mit vielen Standorten organisiert. Für die Personalsuche folgt daraus eine klare Regel: eine Kampagne je Region, nicht eine für alle.

Der Grund ist einfach. Eine Anzeige, die „bundesweit" sucht, spricht niemanden konkret an. Eine Anzeige, die „Wir suchen Berater für Hamburg-Eimsbüttel" sagt, spricht Menschen an, die dort wohnen — und die überlegen dann konkret, nicht abstrakt.

Wir betreuen Kampagnen für einen DACH-weiten Immobilienverbund und schalten dort für jede Region eigene Kampagnen mit eigenen Motiven — Berlin, Hamburg, Wien, Offenbach und weitere jeweils getrennt. Die stärksten dieser Regionalkampagnen liegen im dreistelligen Bereich an Bewerbungen. Solche Zahlen entstehen nicht trotz, sondern wegen der regionalen Aufteilung.

Was in dieser Branche zusätzlich funktioniert#

Bestehende Berater als Motiv. Ein kurzes Handyvideo schlägt hier jede Hochglanzaufnahme (Video oder Bild). Wer heute erfolgreich in deinem Team arbeitet und vorher etwas anderes gemacht hat, ist das stärkste Argument, das du hast. Zwanzig Sekunden Video von dieser Person schlagen jeden Anzeigentext.

Der Standort als Aufhänger. Immobilien sind lokal. „Du kennst Hamburg-Eimsbüttel besser als jedes Portal?" spricht Menschen an, die genau das über sich denken — und filtert gleichzeitig.

Zwei getrennte Kampagnen für zwei Zielgruppen. Erfahrene Makler und Quereinsteiger brauchen unterschiedliche Anzeigen. Wer beides in eine packt, spricht keine der beiden Gruppen richtig an.

Häufige Fragen

Wie finde ich Immobilienmakler für mein Unternehmen?

Über zwei getrennte Wege: Abwerbung erfahrener Makler über Direktansprache und Netzwerk, und Gewinnung von Quereinsteigern mit Vertriebstalent über Feed-Kampagnen. Die zweite Gruppe ist deutlich größer und weniger umkämpft.

Funktionieren Quereinsteiger im Immobilienvertrieb?

Wenn Einarbeitung und Verdienstmodell tragen, ja — viele erfolgreiche Berater kommen aus anderen Vertriebsberufen. Entscheidend ist, dass die Anfangsphase realistisch beschrieben und finanziell überbrückbar ist.

Was muss in einer Anzeige für Immobilienberater stehen?

Die ausdrückliche Einladung an Quereinsteiger, ein erklärtes Verdienstmodell, eine konkrete Einarbeitung, die Perspektive — und der unangenehme Teil des Berufs. Der letzte Punkt reduziert Bewerbungen und Abbrüche gleichzeitig.

Brauche ich für jeden Standort eine eigene Kampagne?

Ja. Eine überregionale Anzeige spricht niemanden konkret an. Regionale Kampagnen mit eigenen Motiven liefern in der Praxis deutlich bessere Ergebnisse — auch wenn der Aufwand höher ist.

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